Копипаст.ру - фото ню, юмор, фото приколы, бесплатные игры, демотиваторы, комиксы, девушка дня Фото приколы   Удивительное   Фото НЮ   Ещё »  

хочу только
эфир   блогород   недельник   лидеры   лучшие   архив   пopно  
Нас уже 74647. 
Подсчет онлайн...
сейчас
+ регистрация / вход

→ В НОВОМ

Как заставить вас сказать «Да»

26 сентября 2009 в 18:03Блогиby exitinred
72
рейтинг
18
коммент.

Роберт Чальдини


Как заставить вас сказать «Да»


Более полувека назад, в годы Второй мировой войны, психологи серьёзно заинтересовались вопросом: как заставить человека сказать „да“? Тогда это нужно было для пропаганды среди войск и населения противника, для ведения психологической войны. С тех пор многочисленные социологи и психологи изучают способы, которыми один человек может влиять на взгляды и действия другого. Но цели большинства этих исследований в наше сравнительно мирное время совсем другие: заставить вас купить тот или иной товар. Для этого используются шесть способов, шесть побудительных факторов, свойственных человеку. Их рассматривает в своей статье психолог Аризонского университета (США) Роберт Чальдини.

Благодарность
Практически у всех народов чувство благодарности считается одним из важнейших. Предполагают, что это чувство укрепилось в поведении человека посредством естественного отбора — прочнее и успешнее оказывались те семьи и первобытные сообщества, членам которых было свойственно это чувство. Поэтому, когда мы получаем какой-то подарок, пусть мелкий, пусть даже ненужный, нам хочется дать что-то взамен.

Одно из американских благотворительных обществ разослало по частным адресам письма с просьбой о денежном пожертвовании, взяв адреса из телефонного справочника. Откликнулись 18 процентов адресатов. Когда в такие же письма был вложен мелкий подарок — карманный календарик, пожертвования прислали 35 процентов адресатов.

Этим приёмом пользуются не только благотворители. Фирмы, выпускающие косметику, сигареты, канцелярские товары, различные пищевые продукты, нередко устраивают в магазинах, а то и прямо на улице бесплатную раздачу или дегустацию образцов своей продукции. После этого многие покупатели чувствуют себя обязанными купить товар.

Фармацевтические фирмы ежегодно тратят миллионы долларов на поддержание медицинских исследований и десятки тысяч — на мелкие сувениры отдельным врачам — авторучка, календарик, сумка с логотипом фирмы… Расход невелик, но подарок может повлиять как на результаты исследований, так и на то, какие именно лекарства выписывает врач своим пациентам. В 1998 году „Медицинский журнал Новой Англии“ (США) провёл анализ, показавший, что из исследователей, проверявших безопасность нового сердечного лекарства и получивших какую-то материальную поддержку от производителя данного лекарства, только 37 процентов позволили себе критические замечания. С другой стороны, все 100 процентов тех, кто не нашёл в новом лекарстве никаких недостатков, либо пользовались грантами фирмы на исследования, либо работали в одном из отделений фирмы, либо фирма оплачивала им какие-то деловые поездки.

Подарок, вызывающий благодарность, не обязательно должен быть материальным, это может быть какая-то услуга. Или даже не услуга, а уступка. Автор статьи провёл следующий эксперимент. Случайных прохожих останавливали на улице и просили помочь учительнице провести экскурсию школьников в зоопарк. Согласились только 17 процентов (кстати, интересно, много ли нашлось бы желающих помочь учительнице у нас?). Тогда психологи стали начинать с гораздо более „наглой“ просьбы: остановив прохожего, его спрашивали, не согласился бы он бесплатно поработать в школе, присматривая за детьми, два года по два часа в неделю? Все отказывались. Тогда экспериментатор задавал второй вопрос: „Хорошо, а не могли бы вы прямо сейчас пойти с группой школьников в зоопарк?“. Тут согласились 50 процентов.

Верность своему слову
Владельцу известного ресторана в Чикаго очень досаждали неаккуратные клиенты: заказав столик, многие потом не являлись в ресторан. Изменив два слова и интонацию во фразе, с которой обращалась к будущему посетителю служащая, принимавшая заказы, ресторатор добился того, что вместо 30 процентов „пропадать“ стали всего 10. Эти два слова позволили приёмщице заказов получать от клиента нечто вроде обещания, которое потом неудобно было не выполнить. Раньше она говорила: „Пожалуйста, позвоните нам, если ваши планы изменятся“. Теперь — „Не могли бы вы позвонить нам, если ваши планы изменятся?“. Тут она делала краткую паузу, и клиент, естественно, отвечал: „Да, я позвоню“. И тем самым брал на себя более чёткое обязательство.

Другой пример — кампания по сбору благотворительных пожертвований в пользу инвалидов, проведённая в Израиле. По совету психологов, за две недели до сбора пожертвований по домам прошли люди, предлагавшие местным жителям подписать петицию в защиту инвалидов. Когда через две недели в эти же дома пришли сборщики пожертвований, сбор почти удвоился по сравнению с теми районами, где такой психологической подготовки не было. Тем, кто подписал петицию, было неудобно теперь самим не помочь инвалидам — своими деньгами.

Подражание
Зимним утром 1969 года некий человек остановился на оживлённом перекрестке в центре Нью-Йорка. 60 секунд он вглядывался в небо. Таковы были условия эксперимента, проводившегося психологами городского университета Нью-Йорка, чтобы посмотреть, как будут реагировать прохожие. Большинство просто обходили зеваку, некоторые толкали его, и только 4 процента останавливались, чтобы тоже уставиться в небо.

Тогда условия опыта немного изменили: на перекрёстке поставили не одного, а пятерых „провокаторов“. Теперь примеру пятерых зевак следовали 18 процентов прохожих. Когда же число „подсадных уток“ увеличили до 15, стали останавливаться 40 процентов прохожих, и за одну минуту на перекрёстке возникла настоящая пробка. После чего психологи извинились перед собравшимися, и те с пристыженными улыбками разошлись по своим делам.

Как показало одно из исследований, если сборщики пожертвований, ходящие по домам, показывают в каждом доме ведомость на сдачу денег, в которой уже расписались соседи, то „урожай“ резко возрастает.

Эффект подражания широко используется в рекламе: телевизионные клипы часто показывают, как целые толпы штурмуют магазин, чтобы купить рекламируемый продукт, как друзья ссорятся за пачку жвачки…

Менее известны случаи, когда эффект подражания работает в обратную сторону, чего никак не ожидали заказчики рекламы. Так, в кампаниях борьбы с курением, алкоголем, наркотиками обычно подчёркивается, что эти виды социального зла широко распространены и продолжают распространяться. В телевизионной социальной рекламе показывают курящих подростков или наркоманов, нюхающих кокаин, демонстрируют графики роста потребления алкоголя… Всё это верно, и рассказывают об этом с лучшими намерениями, но эффект получается неожиданный: социологические исследования показали, что после таких кампаний нежелательные формы поведения распространяются шире.

Симпатия
Людям легче говорить „да“ тому, кто им нравится. Некоторые фирмы не продают свой товар в магазинах и не рекламируют в печати или по телевидению, а распространяют по цепочкам друзей и знакомых. Примеры — известный у нас гербалайф, стальная посуда „Цептер“. Американская фирма „Тапперуэйр“, выпускающая пластмассовые банки для пищевых продуктов, продаёт свои изделия через специально нанимаемых агентов — домохозяек. Такая домохозяйка собирает подруг у себя дома специально, чтобы показать им чудесные наборы хозяйственных банок, недорогие, практичные, удобные, красивые и легко моющиеся, а пустые банки вкладываются друг в друга, как матрёшки, и совсем не занимают места… И подруги покупают посуду. Здесь как раз используется тот факт, что вы скорее скажете „да“ своей подруге, чем незнакомому продавцу. Подсчитано, что каждые 2,7 секунды где-то в мире начинается такая торговая сессия на дому. Причём 75 процентов этих домашних продаж фирмы происходит вне США — страны, скорее, индивидуалистской.
Как заставить вас сказать «Да»
Популярный американский киноактёр, рекламировавший сигареты „Малборо“, позже умер от рака лёгких. Но, пока он был молод и здоров, его авторитет использовался для продвижения этой марки.

Проведённое лет 30 назад в Канаде исследование показало, что на выборах местного самоуправления чаще побеждают симпатичные, фотогеничные личности. Причём избиратели, если их спросить, играет ли роль внешность кандидата, упорно настаивают, что не придают значения таким внешним, поверхностным признакам, а смотрят только на программы и деловой опыт кандидатов.

Отсюда же широкое использование в рекламе фотомоделей и известных актёров, которые многим нравятся.

Авторитет

Как заставить вас сказать «Да»
Доктор Матиас Рат, немецкий врач и бизнесмен, рекламирует свою систему „клеточной медицины“, поместив рядом со своим портретом фотографию гораздо более известного учёного — Луи Пастера. Подписи объясняют, что Пастер открыл пути к избавлению человечества от инфекционных болезней, а система доктора Рата (не имеющего к Пастеру и его открытиям никакого отношения) позволит забыть о многих других распространённых заболеваниях. У нас портрет дважды нобелевского лауреата Лайнуса Полинга используют для рекламы витаминов, но не объясняют при этом, что обе премии Полинг получил совсем не за витамины.

Вообще-то американцев довольно сложно подвигнуть на переход улицы при красном свете. Но количество идущих на красный свет вслед за „лидером“ увеличивается на 350 процентов, если этот помощник экспериментатора одет не во что попало, а в формальный деловой костюм — чёрную или тёмную „тройку“, при галстуке и золотых запонках. Эти признаки „авторитетности“, высокого общественного статуса заставляют многих пешеходов следовать за одетым так человеком, даже если он явно нарушает правила уличного движения. Соответствующий эксперимент проводился в Техасе в 1955 году.

У нас принято идти через улицу, не очень-то глядя на светофоры, не говоря уж об одежде окружающих. Нам ближе другой пример: в рекламе зубной пасты появляется актёр в белом халате и заявляет, что эта паста „рекомендуется всеми стоматологами“. Разумный, хотя и не совсем честный рекламный ход.

Дефицитность
Работая во Флоридском университете, психолог Стефен Вест обратил внимание, что в один прекрасный день студенты стали значительно лучше отзываться о качестве блюд в одном из кафетериев студенческого городка. Ещё накануне они предпочитали другие точки общепита. Оказалось, что в кафетерии произошёл пожар и заведение пришлось закрыть на несколько недель для ремонта. После ремонта пища „стала вкуснее“. Этот случай лишний раз доказывает, что мы больше ценим то, что нам недоступно.

Поэтому правильно поступают рекламисты, вставляя в свои тексты фразы вроде „предложение действительно только в течение недели“ или „запасы товара ограничены“. Если в каком-то продукте используется редкое и труднодоступное природное сырьё, скажем плавники акулы, растения из Тибета или космическая пыль, о нём обязательно упоминают в рекламе, соответствует ли это действительности или нет.

Студент, делавший диплом у автора статьи, одновременно с обучением на факультете психологии владел фирмой по импорту говядины в США. В качестве эксперимента он попросил своих сотрудников, обзванивающих супермаркеты с предложением поставок мяса, добавлять известие о том, что из-за засухи в Австралии импорт мяса с этого континента скоро сократится (что было чистой правдой). В результате закупки говядины выросли более чем вдвое по сравнению с теми магазинами, которых об этом не предупредили. Тогда при звонках в третью группу магазинов менеджеры фирмы стали добавлять, что это конфиденциальная информация, полученная от сотрудника национальной метеослужбы Австралии. Эти магазины закупили говядины на 600 процентов больше, чем те, которым просто предлагали мясо из Австралии.

Как заставить вас сказать «Да»

Эта реклама из английского журнала 1944 года иллюстрирует ещё один принцип: нельзя позволять покупателю забыть торговую марку. Компания „Дженерал Электрик“ напоминает о себе: „Танки не могут передвигаться на тостерах. Поэтому наши тостеры, как и большинство других электробытовых приборов „Дженерал Электрик“, снова появятся только после войны, причём в новом и более совершенном варианте. А пока металл и работу мы тратим на другие, более приоритетные цели“. Одновременно фирма укрепляет свой имидж, намекая, что во время войны она работает на оборону — наверное, делает если не гусеничные траки для танков, то что-то не менее существенное.

Перечисленные шесть факторов имеют разную значимость в рамках разных культур. К служащим национальных отделений крупного банка обращались с просьбой помочь своему коллеге в выполнении некоторой служебной задачи. Американцы, решая — помочь или нет, задавали себе вопрос: „Обязан ли я чем-то этому коллеге, помогал ли он мне в моих трудностях?“ (благодарность). Китайцам было важно, является ли просящий помощи начальником или какие у него отношения с начальством (авторитетность). Испанцы основывали своё решение главным образом на симпатии к тому или иному сотруднику. Для немцев важнее всего оказалась верность своим обязанностям: если их удавалось убедить, что по служебным инструкциям они просто обязаны помочь данному сотруднику, то они помогали.

Итак, рекламные агентства используют шесть особенностей человеческого восприятия и поведения, чтобы заставить нас сказать „да“. Все эти черты нашей психологии вообще-то полезны, иначе они не закрепились бы естественным отбором. И в их рекламном использовании нет ничего аморального. При одном условии: если рекламируемый товар действительно хорош.

Обречены ли мы на манипулирование со стороны тех, кто знает и умеет применять эти принципы? Нет. Теперь, когда вы знакомы с основами рекламного убеждения, вы можете самостоятельно находить в рекламе или пропаганде шесть характерных приёмов и действовать на основе не эмоций, а рациональных соображений.

„Наука и жизнь“
Надоело листать страницы? Зарегистрируйтесь и станет удобнее.

Нравится пост? Жми:


Похожие новости
На грани — и за нейА виноваты ли чёрные кошки?Монголо-татарское Иго На РусиВся суровая правда о девушках )…Слоники
Все фото приколы и картинки »

РЕГИСТРАЦИЯ НА САЙТЕ ЗА 20 СЕКУНД
Меньше рекламы, добавление новостей, голосование, подарки...



1: 26 сентября 2009 18:22
 
интересная информация

2: 26 сентября 2009 20:25
 
Познавательно!

3: 26 сентября 2009 20:35
 
Ага, расскажите мне о дегустациях!!! lol2 lol2 lol2
Как рекламист с 6-летним стажем, наблюдаю действие этих принципов регулярно.

4: 26 сентября 2009 20:55
 
Мишук, kleva
пресс зеленых на кармане, вот тебе и да kleva

5: 26 сентября 2009 21:32
 
popcorm1 popcorm1 popcorm1

6: 27 сентября 2009 00:07
 
Цитата: Avantjurist
пресс зеленых на кармане, вот тебе и да

как быстро на все согласился, всего-то за вилок капусты... vauu

7: 27 сентября 2009 10:28
 
как же легко нами управлять cray

8: 27 сентября 2009 12:44
 
Sinman69,
как же легко нами управлять

Дисительно... cray cray cray cray cray

9: 27 сентября 2009 16:13
 
Ааа!! СПАСИБО!! залезла за комп написать доклад по психологии, но не удержалась и зашла на Копи - А ТУТ МОЙ ДОКЛАД))) Вот о чём я буду рассказывать)))

exitinred, никогда не забуду твой вклад в моё образование
vishenka loveshower hi

10: 27 сентября 2009 16:56
 
позновательно popcorm1

11: 27 сентября 2009 17:03
 
Спасибо!Прочитала с огромным интересом! winked

12: 27 сентября 2009 22:02
 
She,
А ТУТ МОЙ ДОКЛАД

КОПИ знает чего ты хочешь (с) lol2 kleva

Судя по всему, прочитало эту инфу только 12 людей, а зря, очень познавательно и интересно...

13: 28 сентября 2009 00:24
 
У нас портрет дважды нобелевского лауреата Лайнуса Полинга используют для рекламы витаминов, но не объясняют при этом, что обе премии Полинг получил совсем не за витамины.



Вообще-то это Его фирма производит те самые витамины. И то что двухкратный нобелевский лаурят лично занимался разработкой витаминных комплексов - достоверная информация. А посему использование фотографий Полинга в рекламе разводкой не является.

14: 28 сентября 2009 08:48
 
popcorm1 Очень интересно

15: 28 сентября 2009 09:57
 
Зимним утром 1969 года некий человек остановился на оживлённом перекрестке в центре Нью-Йорка. 60 секунд он вглядывался в небо.

в отрочестве с сестрёнкой так шутили, идём разговариваем, вдруг я поднимаю глаза в верх и говорю: "ухтыблин! ахренет!" Катька тож в небо начинает пялиться: "уау! нифигасики!" и стоим смотрим, народ тож останавливается, всматриривается girl_haha
Цитата: CtulhU
нами манипулируют не только торговцы. но и политики

хе, вощето больше всего нами манипулируют те кого мы любим, вчасности наши дети и старики...
зачётный пост! всё записано в блокнотик ))), пойду манипулировать массами...

16: 29 сентября 2009 10:31
 
http://infportal.ucoz.ru да всё ок норм статья

Гость,
ага граматей блин))

17: 3 октября 2009 23:30
 
очень интересно.спасибо

18: 8 октября 2009 13:54
 
Деловой бизнес презент, - подарки к новому году . Новогодние сюрпризы.
Подарочный сертификат Профсоюзная: что подарить начальнику , для любимой - подарок.
Информация
Вы не можете оставлять комментарии к данной новости.

Загрузка. Пожалуйста, подождите...